Les partenariats commerciaux sont un vecteur de croissance pour les entreprises, notamment les TPE/PME. Un partenariat d'affaires est une décision conjointe prise par deux personnes morales, une personne morale et un indépendant, ou deux indépendants de coopérer sur le long terme afin de promouvoir leurs activités et de remporter de nouvelles commandes. Mais comment naissent les partenariats commerciaux ?

Partager des objectifs communs 

Avant de savoir comment mettre en place un partenariat commercial, vous devez réfléchir aux raisons qui ont motivé ce règlement entre votre entreprise et le supposé partenaire. La mise en commun de vos ressources, de votre liste de contacts, voire de vos talents est un moment crucial de votre vie d'entreprise. Assurez-vous donc absolument que vous poursuivez les mêmes objectifs que votre futur partenaire.

Définir la valeur ajoutée de chaque partenaire 

Comment construire un partenariat d'affaires sans d'abord décider ce qui fait la force de votre entreprise ? Grâce à cet inventaire des atouts, vous pouvez évaluer la pertinence du partenariat et promouvoir votre entreprise auprès de partenaires potentiels. Le but ici est de convaincre l'autre partie de votre valeur ajoutée. La qualité de votre raisonnement dépendra des termes de votre futur partenariat. Qu'apportez-vous à votre partenaire ? Il s'agit notamment de vos prouesses en marketing, de votre réseau d'influence et de votre capacité à devenir un fournisseur d'affaires. Une fois cet inventaire terminé, nous pouvons travailler ensemble pour déterminer comment construire un partenariat d'affaires mutuellement bénéfique.

Rédiger une proposition de partenariat 

Vous êtes maintenant prêt à entamer l'étape critique de la création de votre proposition de partenariat. Rien n'est décidé à ce stade ! Votre document doit mettre en évidence les aspects gagnant-gagnant des futurs partenariats. Il doit être concis et efficace. Les principaux points à mentionner dans la proposition sont les suivants : 

  • Présentation de votre entreprise (historique, collaborateurs, objectifs, etc.).
  • Une estimation quantifiée et raisonnable des avantages associés à la fusion proposée. 
  • Conditions de coopération souhaitées (répartition des tâches, conditions de partenariat).

Veuillez noter qu'un partenariat commercial est entre deux (ou plusieurs) personnes et non par un document intermédiaire. Évitez donc les suggestions trop restrictives et laissez place à la discussion. Écoutez votre interlocuteur sans vous perdre. Votre échange débouchera sur un projet que vous pourrez véritablement qualifier de commun car vous y avez pensé ensemble.

Anticiper les objections

Cette étape est essentielle à la construction de la version finale de votre partenariat commercial. Avant de finaliser et de signer une collaboration, de nombreuses questions peuvent se poser : qu'adviendra-t-il des clients des deux parties, quelle sera la communication entre les deux ? Comment favorisez-vous les relations avec les parties prenantes, comment se répartissent les tâches quotidiennes ? Développer un modèle commercial pour des partenariats commerciaux réussis est ici essentiel. 

Ce document doit être exact, efficace et contenir les éléments suivants : 

  • Qui paie quoi/gagne quoi ? Les avantages peuvent être quantifiés en termes monétaires, mais ils peuvent également être mesurés en avantages intangibles tels que la notoriété, la notoriété, la crédibilité… 
  • Comment sont gérées les pages d'administration ? La question est de savoir s'il faut adopter une administration commune ou du moins harmonieuse. 
  • Qui rédige les accords finaux ? Des prestataires de services externes peuvent être utilisés pour s'assurer qu'il n'y a pas d'ambiguïté concernant les accords de partenariat. 
  • Comment communiquez-vous avec vos clients, prospects et parties prenantes ? Le partenariat pourra faire l'objet d'un lancement ou être intégré durablement dans les outils de communication des deux sociétés.

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